16 Minutės
Startup Fair 2025 Vilniuje surengė atvirą ir labai praktišką sesiją įkūrėjams, siekiantiems pereiti nuo išlikimo prie augimo neišslystant iš ribų. Po pavadinimu All the Way to Series A: The Startup Survival Guide du operatoriai, kurie tai yra įgyvendinę, pasidalijo, kas veikė, kas keitėsi ir kaip jie bendravo su investuotojais nuo Baltijos šalių iki Niujorko. Pokalbyje apėmus devynių su puse metų ištvermę giliosios technologijos (deep tech) sprendimuose gyvybės mokslams, vertikaliai integruotą energijos saugojimo verslą, tapusį elektros tiekėju, ir praktinius žingsnius, kurie klientų susidomėjimą paverčia patikimu lėšų pritraukimu.
Sesijos informacija
Moderatorė:
Carolin Wais, partnerė Plug and Play
Panelistai:
John Graham, bendraįkūrėjas, Cactos
Juozas Nainys, bendraįkūrėjas ir generalinis direktorius, Atrandi Biosciences
Trumpas komunikacijos pratimas prieš „Survival Guide“
Prieš panelį vedėja pasiūlė konkretų pratimą komunikacijos tobulinimui. Įrašykite trijų minučių vaizdo įrašą apie savo startuolį arba bet kokią jums svarbią temą naudojant telefoną. Peržiūrėkite jį du kartus. Pirmą kartą užsimerkite ir klausykitės tono, tempo, pauzių ir energijos. Antrą kartą žiūrėkite tyliai, be garso, kad įvertintumėte kūno kalbą ir neverbalinę prezentaciją. Paprašykite artimų kolegų atsiliepimų, suvokite tai kaip teigiamą savęs tobulinimo užduotį ir koncentruokitės stiprynėms stiprinti bei akivaizdziems trūkumams taisyti. Šis paprastas, bet efektyvus pratimų rinkinys padeda gerinti investuotojų pristatymus, viešą kalbą ir įmonės pozicionavimą rinkoje, ypač ruošiantis investicijų pritraukimui.
Carolin Wais pradėjo pabrėždama, kad Plug and Play pradėjo veiklą Lietuvoje prieš dvejus metus, o ji pati taip pat daugiau nei vienuolika metų dirba rizikos kapitalo ekosistemoje, stebėdama komandas, pereinančias nuo pre-seed iki Series A ir toliau. Ji padarė diskusiją interaktyvią naudodama Slido ir pakvietė salėje esančius įkūrėjus užduoti rūpimus klausimus. Toks interaktyvus formatas padėjo surinkti praktinių pavyzdžių ir realių patirčių apie investicijas, produkto patikimumą bei rinkos patvirtinimą.
Atrandi Biosciences: devyni su puse metų statant mokslininkams
Juozas Nainys apžvelgė Atrandi istoriją nuo jos ištakų prieš devynis su puse metų. Įmonę įkūrė penki bendraįkūrėjai su aiškia misija: padėti mokslininkams geriau suprasti biologiją kuriant gyvybės mokslų įrankius. Jis kasdienę jų veiklą apibūdino paprastais žodžiais – geresni mikroskopai ir integruoti analizės įrankiai. Buvo akcentuota bendruomeniškumo svarba: buvimas mokslo bendruomenėje daro kelionę prasmingą komandai, o nors laiko jau investuota daug, jie vis tiek jaučiasi ankstyvoje stadijoje. Juozas pažymėjo, kad dalinomasi tik jais patikrinta patirtimi, o ne vieninteliu teisingu veiksmų planu, todėl kiti startuoliai gali pritaikyti šias įžvalgas pagal savo nišą ir technologinį brandumą.
Cactos: nuo prekybos programinės įrangos idėjos iki vertikalios integracijos ir elektros tiekimo
John Graham atėjo iš dešimtmečio patirties energetikos sektoriuje. Jis ir jo bendraįkūrėjai sukūrė Cactos – vertikaliai integruotą baterijų energijos saugojimo įmonę, įsikūrusią Suomijoje, veikiančią trimis sluoksniais.
Aparatinė įranga. Paties akumuliatoriaus produktas ir moduliavimo sprendimai, optimizuoti pagal europinius standartus.
Programinė įranga. Dirbtiniu intelektu (AI) paremta platforma, optimizuojanti ir prekiaujanti aktyvu klientų vardu.
Finansavimas. Alternatyvus investicinis fondas, kurio dydis siekia 70 milijonų eurų, leidžiantis diegti nuomos pagrindu veikiančius saugojimo kaip paslaugos (storage-as-a-service) modelius.
Problema, kurią jie ėmėsi spręsti, buvo elektros kainų svyravimai, kylant visuomenei elektrifikacijos link. Pradinis požiūris buvo orientuotas į kainos ir našumo optimizavimą: įkrauti esant žemoms arba neigiamoms kainoms ir parduoti esant aukštoms. John pridūrė, kad nuo praėjusio mėnesio Cactos taip pat tapo elektros įmone, siūlančia elektros tiekimą papildomai prie saugojimo paslaugų. Tai pavyzdys, kaip produktas gali plėstis iš techninio sprendimo į platesnį vertės pasiūlymą klientams, įtraukiant detalų duomenų analizės sluoksnį.
Cactos įkurta 2021 m. gruodį. Šie keturi metai kai kuriomis prasmėmis praėjo greitai, kai kitose – lėtai; tai iliustruoja, kaip greitas augimas technologinėje startuolių ekosistemoje kartu su operacinių iššūkių kaupimu formuoja įmonės maršrutą.
Kaip idėjos keičiasi, kai klausaisi rinkos
John paaiškino, kad pradinis planas buvo programinės įrangos prekybos sprendimas. Jie žinojo sektorių, kurį norėjo adresuoti, bet vėliau nusprendė sukurti europinį sprendimą, nepriklausomą nuo kritinės importuojamos aparatinės dalies. Tai juos pastūmėjo prie vertikalios integracijos: nuo elementų lygmens (cell) iki galutinio produkto, in-house sukurtos europos programinės įrangos aktyvų optimizavimui ir prekybai bei finansavimo sluoksnio. Laikui bėgant jų perspektyva išsiplėtė nuo vietinio optimizavimo prie elektros mažmeninės prekybos (retail), paremta duomenimis apie klientų suvartojimą, gamybos modelius ir tinklo spūstis. Tokia evoliucija rodo, kaip rinkos signalai ir klientų poreikiai gali keisti produkto kelią ir verslo modelį.
Carolin paklausė, kaip jie nusprendžia, ką kurti toliau ir kas nurodo šiuos pasirinkimus. John sakė, kad pagrindinis mokymosi šaltinis yra klientų sąveika ir tai, kaip pati rinka keičiasi. Investuotojai buvo palaikantys ir pasiekiami, kai reikėjo, bet neišsikišo į verslo valdymą. Jis pridūrė, kad jei grįš po ketverių metų, istorija greičiausiai vėl bus pasikeitusi – tai natūralu augančio startuolio kontekste.
Iš gyvybės mokslų pusės Juozas sutiko su ta pačia mintimi. Mokslininkai dažnai mano, kad žino, ką reikia sukurti; dėl to galima sukurti sudėtingą produktą neteisingomis specifikacijomis ir suprasti, kad jis neperka. Pagrindinė pamoka – atidžiai klausytis klientų ir spręsti jų tikrąją problemą, net jei ji neatrodo prestižinė arba įspūdinga. Didelės ambicijos yra gerai, tačiau pirmas žingsnis turėtų būti produktas, kurį klientai faktiškai nusipirks ir naudosis. Tai esminis principas sėkmingam produktui, ypač technologiniams startuoliams, orientuotiems į mokslinius instrumentus ir biotechnologijas.
Carolin pabrėžė, kad dvi labai dažnos klaidos yra įkūrėjų komandos problemos ir produkto kūrimas, kurio klientai nepirks. Ji tada paklausė salės, kas yra pre-seed ir seed stadijose, taip įvedant kitą praktišką temą: kaip pasiekti Series A. Ši diskusija buvo naudinga tiek biotechnologijų, tiek energijos saugojimo startuoliams, nes akcentavo tiek rinkos patvirtinimą (market validation), tiek komandų tvarią plėtrą.
Keliaujant link Series A: kas iš tikrųjų padėjo
John apibūdino Cactos finansavimo kelią. Superhero Capital Suomijoje buvo jų pirmasis investuotojas. Augant kapitalo poreikiams, prisijungė Union Square Ventures iš Niujorko. Pirmasis kontaktas su USV įvyko, kai Cactos nebuvo renkantis lėšų – jie vis tiek kalbėjosi, palaikė ryšį, ir trečio pokalbio metu Cactos jau buvo pasirengę pradėti derybas. Tada abi pusės jau vienas kitą pažinojo. Viena svarbi įžvalga įkūrėjams: pradėkite kurti investuotojų santykius anksčiau, nei jums labai reikia kapitalo. Pradėkite iš anksto ir tinkamai įvertinkite, kiek planuojate pritraukti – tai padeda valdyti nuosavybės dalį, derybų pozicijas ir tolimesnę plėtrą.
Carolin atkreipė dėmesį į matomumą: kaip investuotojai jus randa? John paaiškino, kad jų komanda turėjo stiprią trauką Suomijoje ir visoje Europoje. Jis pabrėžė, kad Europa gali pasiūlyti patrauklių technologijų, o pasakojimą apie jas reikia skleisti plačiai: dalintis istorija su daug žmonių, dalyvauti renginiuose, viešinti pasiekimus. Jų atveju tai virto tinkamu partneriu tinkamu laiku, o pokalbis vystėsi organiškai.
Carolin rekomendavo kurti investuotojų tarpą ir tempą. Kai jūsų įmonė demonstruoja rezultatą, pirmasis susidomėjęs investuotojas dažnai pasako kitiems. Viešinkite pergalės viešai, rašykite LinkedIn atnaujinimus, siųskite periodines ataskaitas susidomėjusiems investuotojams ir palaikykite ryšį net tada, kai nerenkate lėšų. Dažnai tokia ankstyva ir nuosekli komunikacija žymiai palengvina būsimas derybas dėl investicijų ir padidina galimybes pritraukti rizikos kapitalą (venture capital) palankesnėmis sąlygomis.
Juozas aprašė, kaip Atrandi svarbiausia investuotojo santykis atsirado per klientą. Jie darė tai, ką daro daugelis įkūrėjų: naudojo CRM, šiltas ir net šaltas rekomendacijas, vedė procesą, kuris atvedė prie kelių term sheet pasiūlymų. Tačiau investuotojas, kurį jie pasirinko, atsirado per patikimą kliento rekomendaciją, kas retrospektyvoje pasirodė esąs labai tikslingas pasirinkimas. Jis pasiūlė, kad įkūrėjai tiesiogiai prašytų savo klientų investuotojų įžvalgų arba pristatymų – dideli klientai ir nuomonės formuotojai dažnai turi kontaktus su investuotojais ir gali padėti sukurti pasitikėjimą bei pagreitinti fundraising procesą.
Carolin pridėjo, kad kai kurios didelės korporacijos dabar turi savo investicines atšakas. Kai kuriais atvejais jūsų klientas gali tapti ir investuotoju, o tai yra stiprus signalas apie pasitikėjimą produktu ar technologija. Vis dėlto ji įspėjo įkūrėjus kruopščiai struktūruoti sąlygas, kad ateities investuotojai nebūtų atbaidyti nuo būsimų rundų dėl netipinių arba apribojančių sutarčių sąlygų.
Pasitikėjimo užsitikrinimas su pasauliniais investuotojais
John apibūdino pasitikėjimą žmogiškais terminais: instinktas, tarpusavio ryšys, abipusis pagarbumas. Tai, kad jums patinka asmuo iš VC pusės, dažnai turi didelę reikšmę. Kapitalas, kurį pritrauksite, bus išleistas pagal strategiją, bet tas asmuo, kuris atstovaus jūsų interesams valdyboje arba bus jūsų cap table dalyvis, liks ilgiau nei pinigai. Svarbu, kad jums būtų malonu su jais dirbti ir gauti patarimus – tai daro įtaką tiek valdymo stiliui, tiek ilgalaikei įmonės krypčiai.
Juozas patarė aiškiai suderinti ilgalaikius interesus. Jei fondas tikisi išeiti per penkerius metus, o jūs kuriate įmonę su penkiolikos metų vizija, būkite atviri arba nesutikite su tokiu sandoriu. Pirmiausia atsakykite sau, kokią įmonę norite pastatyti: greitą pardavimą (exit), pirminį viešą pasiūlymą (IPO) ar išlikimą privačia kuo ilgiau. Tuomet pasirinkite investuotojus, kurių horizontai ir patarimai atitinka jūsų tikslus. Šie pasirinkimai veikia tiek technines detales, tiek gaunamo patarimo pobūdį ir intensyvumą.
Carolin priminė, kad due diligence veikia abiem kryptimis. Patikrinkite, kada fondas paskutinį kartą rinko lėšas. Jei esate vienas iš paskutinių investicijų tame fonde, jie gali tikėtis ankstyvesnio išėjimo. Patikrinkite, ar jie investavo į jūsų konkurentus, išanalizuokite jų ryšius ir tinklus. Galutinis tikslas – cap table su suderintais laiko horizontais ir paskatomis, kad įmonės augimas ir investuotojų lūkesčiai būtų suderinti ir nekiltų konfliktų dėl strateginių sprendimų.
Įmonės kultūra plečiantis nuo dešimties iki trisdešimties ir daugiau
Carolin paklausė, kaip įmonėms pavyko išlaikyti kultūrą plėtojantis komandai.
Juozas sakė, kad Atrandi turi apie aštuoniasdešimt žmonių, suskirstytų į mažas grupes – tarsi kelis startuolius vienos organizacijos viduje. Kultūra yra nuolatinis darbas. Prieš dvejus metus jie apibrėžė savo vertybes. Iš pradžių Juozas buvo skeptiškas, bet dabar mato, kaip tie principai atsispindi žmonėse ir verslo sprendimuose. Kultūra turėtų būti bendra diskusija tarp įkūrėjų ir vadovybės, ji privalo evoliucionuoti auginant įmonę; tai, kas veikė prieš dvejus metus, nebūtinai tinkama dabar.
.avif)
John palygino savo ankstyvą korporacinę patirtį energetikos srityje su tuo, kaip Cactos žiūri į organizacinę kultūrą. Jų požiūris – be šūkių ant sienų; kultūra kyla iš kasdienio elgesio, pasitikėjimo ir to, kaip žmonės yra priimami bei samdomi. Cactos išaugo nuo kelių darbuotojų iki maždaug 120–130 žmonių. Pagarba ir vengimas „viską žinančio“ požiūrio yra esminiai dalykai. John propaguoja būti „mokinuisi“ (learn-it-all) vietoje „viską žinančio“ (know-it-all). Kai komandos plečiasi, šiek tiek struktūros yra būtina, bet procesai neturi uždusinti progreso – svarbu išlaikyti lankstumą, spartą ir gebėjimą greitai priimti sprendimus, ypač technologiniuose startuoliuose.
Auditorijos klausimai ir atsakymai
Kaip orientuotis tarp JAV ir ES investuotojų.
John rekomendavo įtraukti teisininką dar prie term sheet stadijos, turėti gerai patikrintą akcininkų sutartį tarp įkūrėjų ir paruošti struktūrizuotą data roomą su kuo daugiau dokumentų anglų kalba, kad būtų paprasčiau atlikti due diligence. JAV gali būti patraukli rinka kapitalui pritraukti, tačiau labai svarbu pasirinkti tinkamą partnerį ir aiškiai suformuluoti lūkesčius jau pačioje pradžioje. Tarptautinė ekspansija ir tarptautinių investuotojų pritraukimas reikalauja pasiruošimo tiek teisinio, tiek operacinio, tiek komunikacinio.
Carolin pridūrė praktišką pastabą: atvykite asmeniškai. Keliaukite į Jungtines Valstijas ir susitikite su investuotojais vietoje. JAV investuotojai labai orientuoti į asmeniškus santykius, todėl laikas, praleistas Silicio slėnyje ar Niujorke, gali daryti reikšmingą skirtumą kuriant pasitikėjimą ir greitą dialogą su potencialiais partneriais.
Ar po Series A padidėja spaudimas?
Juozas naudojo kalno analogiją. Užlipi vieną kalvą ir matai kitą. Su kiekvienu rundu šlaitas tampa statkesnis ir lažybos auga. Nesėkmė vis dar įmanoma. Jų srityje Series A ar Series B nėra finišo linija – tai tarpinis etapas. Jei nepasisekus vėliau, pasekmės palies daugiau žmonių ir prarandama daugiau kapitalo. Todėl neverta manyti, kad Series A išspręs visas problemas; reikalingas tęstinis dėmesys produktui, komandai ir rinkos pripažinimui.
Kokius ribojančius įsitikinimus reikėjo įveikti?
Juozas teigė, kad sąlytis su JAV mentalitetu padėjo jam mąstyti didžiau. Komandos gali pasiekti daugiau nei jos iš pradžių mano. Jei norite sukurti tikrai didelį verslą, priimkite tokį mastą mąstymo anksti, bet pritaikykite jį pagal tai, kiek didelią įmonę norite sukurti. Tai reiškia strateginį mąstymą apie tarptautinę plėtrą, valiutos ir rinkos niuansus, taip pat ilgalaikį talentų pritraukimą ir technologinį brandumą.
Uždarymo patarimai dėl vertinimo ir partnerių pasirinkimo
Carolin paprašė vieno nepakankamai įvertinto patarimo.
John sakė: nekvieskite lėšų vien tam, kad maksimalizuotumėte vertinimą. Tinkamai apskaičiuokite rundą ir vertinimą, prioritetą teikdami tinkamam partneriui. Partnerio tinkamumas dažnai nulėmia ne tik pinigų dydį, bet ir strateginę pagalbą, ryšius bei tolimesnį augimą.
Juozas sutiko. Jei keli aukštas vertinimas (pvz., 100 mln. eurų), kitas rundas gali tapti labai status ir sunkus. Pirmiausia svarbu partnerio suderinamumas, tada skaičiai. Tai ypač aktualu startuoliams, kurie veikia giliosios technologijos arba kapitalo intensyviose pramonėse, kur finansavimo ritmas ir lūkesčiai tiesiogiai veikia operacinius sprendimus.
Carolin padėkojo pranešėjams ir auditorijai. Paskutiniai plojimai uždarė sesiją.
Praktinės įžvalgos įkūrėjams
Pradėkite kurti investuotojų ryšius anksčiau nei jums reikia pinigų; nuoseklumas ir matomumas padeda pritraukti rizikos kapitalą.
Leiskite klientams jus patikrinti ir prašykite jų investuotojų pristatymų; dideli klientai dažnai turi vertingų kontaktų.
Suderinkite savo laiko horizontą ir galutinį tikslą su fondo lūkesčiais – aiškumas padės išvengti vėlesnių konfliktų.
Kurti kultūrą reikia per kasdienį elgesį ir samdymą, vėliau vertybes užfiksuoti ir periodiškai jas peržiūrėti augant įmonei.
Teisiškai ir operaciškai pasiruoškite due diligence: term sheet, akcininkų sutartys ir aiškus data room padeda sklandžiam procesui.
Koncentruokitės į produktą, kurį klientai perka, ir nuolat klausykitės jų skausmo taškų bei poreikių.
Venkite stengtis pasiekti aukščiausią vertinimą, jei tai rizikuoja jūsų tolimesniu žingsniu. Pasirinkite tinkamą partnerį, ne tik didžiausią numerį.
 |  |  |
Šaltinis: smarti
Palikite komentarą