17 Minutės
Startup Fair 2025 – Hive Stage, Vilnius
Viena įtaigiausių ir praktiškiausių diskusijų Startup Fair 2025 vyko ne pagrindinėje Core scenoje, o Hive Stage, kur įkūrėjai susirinko nagrinėti universalaus klausimo: Kas turėtų būti jūsų pirmasis partneris pradedant startuolį? Diskusija buvo orientuota į realius sprendimus, santykių kūrimą ir praktinę startupų strategiją.
Sesija pavadinta „Akseleratoriai vs. angelai vs. VC: kaip išsirinkti pirmąjį partnerį“ nagrinėjo svarbiausius sprendimus, su kuriais susiduria ankstyvos stadijos įkūrėjai: rinktis akseleratorių, verslo angelą ar rizikos kapitalo (VC) fondą — ir kaip laikas bei partnerių suderinamumas gali lemti jaunos įmonės sėkmę arba nesėkmę.
Participants
Moderator:
Kamilė Šulcaitė — Head of Strategic Partnerships at Rockit
Panelists:
Adomas Malaiška — Business Development at NextQuestion
Marten Skogo — Partner at node.vc
Cyril Golub — Board Member at LatBAN
Lina Žemaitytė Kirkman — Managing Director at Rockit Vilnius
Setting the Stage: Defining the Question
Moderator Kamilė Šulcaitė atidarė sesiją ir nubrėžė diskusijos kryptį. „Jei pradedate pirmą, antrą ar net trečią startuolį, šis pokalbis skirtas jums“, sakė ji auditorijai. „Ar verta prisijungti prie akseleratoriaus dėl struktūros ir mentorystės? Ar pasikviesti verslo angelą, kuris tiki jūsų vizija? O gal eiti tiesiai pas VC, kad gauti greitą augimą?“
Pristačiusi pranešėjus, Šulcaitė išreiškė džiaugsmą dėl gyvos Startup Fair 2025 atmosferos, pažymėdama, kad investuotojai ir įkūrėjai iš įvairių pasaulio kampelių aktyviai susitikinėja susitikimų zonoje. „Mūsų ekosistema šiemet ypač spalvinga — investuotojai atskrenda iš įvairių šalių, o Lietuvos startuoliai vystosi sparčiau nei anksčiau“, — pastebėjo moderatorė.
Ji pakvietė kiekvieną panelistą trumpai prisistatyti per „elevator pitch“ — glaustai ir aiškiai pabrėžiant savo požiūrį į startuolių augimą ir investicijas.
Meet the Panel: Four Perspectives on Growth
Adomas Malaiška pradėjo pasidalindamas savo patirtimi kaip serialinis įkūrėjas. „Esu sukūręs tris startuolius“, — paaiškino jis, — „iš kurių dviem pritraukiau arba angelų, arba akseleratoriaus finansavimą.“ Jis papasakojo, kad pirmą kartą per akseleratorių dalyvavo Londone, programoje Entrepreneur First (EF). „Tai kitokio tipo akseleratorius“, — sakė Adomas. — „Iš pradžių jie neleido kurti produkto — jie spaudė kalbėtis su žmonėmis, parduoti dar prieš kuriant. Tai buvo sunku, bet transformuojančiai naudinga.“
Jo kita patirtis buvo HAX akseleratoriuje, kuris priima tik jau turinčius prototipą startuolius. „Toks kontrastas daug ko išmokė — reikia pasirinkti akseleratorių pagal tai, ko jums reikia išmokti, o ne vien dėl pinigų“, — pažymėjo jis. Ši mintis pabrėžia, kaip svarbu derinti strateginę mokymosi programą su verslo poreikiais ir produkto paruošimu investicijoms.
Marten Skogo, Partner at node.vc, pristatė savo fondą kaip sektoriškai neutralią ankstyvos stadijos VC organizaciją, investuojančią į nordinius ir Baltijos regiono įkūrėjus. „Mano praeitis yra įkūrėjo pozicijoje“, — sakė Marten. — „Pirmą įmonę įkūriau 1999 metais ir vėliau buvau bendrautorius dviejų įmonių, kurios dabar listinamos NASDAQ. Mačiau visą VC kelią iš abiejų perspektyvų — kaip įkūrėjas ir dabar kaip investuotojas.“ Jo įžvalgos apėmė tarptautinį mastą, IPO patirtį ir strateginį bendradarbiavimą tarp fondų ir startuolių.
Cyril Golub, LatBAN valdybos narys ir ilgametis verslininkas, apibūdino savo perėjimą iš įkūrėjo į investuotoją ir vėl atgal į kūrėją. „2019 m. pardaviau savo įmonę, šešerius metus investavau į ankstyvos stadijos startuolius Baltijos šalyse, o dabar vėl grįžtu prie kūrimo“, — sakė Cyril. — „Po to, kai investavau apie 400 000 eurų ir gavau grąžą tik apie ketvirtadalį, nusprendžiau vėl aktyviau dalyvauti. Dabar kuriu AI pagrindu veikiantį sprendimą e‑komercijai.“ Jo pavyzdys iliustruoja, kaip investavimo ir kūrimo patirtis gali save papildyti ir kaip ROI (investicijų grąža) formuoja tolesnius sprendimus.
Lina Žemaitytė Kirkman, Managing Director at Rockit Vilnius, atstovavo akseleratoriaus perspektyvai. „Rockit nėra vien tik bendradarbystės erdvė — tai ankstyvos stadijos akseleratorius ir bendruomenės kūrėjas“, — paaiškino Lina. Ji akcentavo mentorystės, tinklo ir prieigos prie klientų vertę, kurie dažnai svarbesni už patį finansavimą ankstyvame etape.
Accelerators: The First Step Toward Focus and Structure
Kamilė paklausė Linos paaiškinti, kada ir kodėl startuoliai turėtų apsvarstyti prisijungimą prie akseleratoriaus.
„Pradėčiau sakydama, jog klausimas nėra ar — tai yra ir, ir, ir“, — atsakė Lina. — „Jums kartais reikia visų trijų: akseleratorių, angelų ir VC. Viskas priklauso nuo stadijos ir tikslų. Tačiau akseleratoriai dažnai turėtų būti pirmasis žingsnis.“ Ji pabrėžė, kad akseleratoriai suteikia struktūrą, mokymą apie produktą, rinką, klientų validavimą ir padeda sukurti klestinčią pitch deck strategiją investuotojams.
Ji akcentavo, kad investuotojai nenori finansuoti chaoso. „Akseleratoriai padeda įkūrėjams paversti idėjas į struktūruotus planus. Tai, ką galėtumėte išsiaiškinti per metus vieni, su patyrusiais mentoriais galima pasiekti per kelis mėnesius.“ Ši argumentacija ypač aktuali startuoliams, siekiantiems ankstyvo klientų patikrinimo (market validation) ir aiškios verslo modelio hipotezės.
Pasak jos, geras akseleratorius padeda įkūrėjams patikrinti, ar jie sprendžia realią problemą, rasti pirmuosius klientus ir sukurti nelaimintį pitch deck'ą. „Jei po reputacinio akseleratoriaus einate pas investuotoją, tai yra kokybės signalas — tai reiškia, kad padarėte namų darbus.“ Tai padidina tikimybę, kad verslo modelis bus rimtai vertinamas, o due diligence procesas vyks sklandžiau.
Lina taip pat paminėjo, jog akseleratoriai moko dėmesio ir prioritetų nustatymo. „Pirmos kartos įkūrėjai dažnai skendi patarimuose. Akseleratoriai padeda filtruoti, kas iš tikrųjų svarbu.“ Tai ypač svarbu produktyvumo valdymui, MVP vystymui ir resursų paskirstymui, siekiant gero early traction.
The VC View: Timing, Team, and Long-Term Partnerships
Kreipus dėmesį į Marten Skogo, Kamilė paklausė, kada startuoliui reikėtų kreiptis į VC ir ko galima tikėtis be finansavimo.
„Įkurti startuolį reiškia gyventi chaose“, — pradėjo Marten šypsodamasis. — „Akseleratorius gali padėti išmokti amatą — kaip kurti, kaip parduoti, kaip papasakoti savo istoriją. Kai startuolis pasiekia mus, norime matyti komandą, dirbančią pilnu etatu ties problema, kurią klientai laiko būtina.“ Jis pabrėžė komandą kaip vieną svarbiausių kriterijų VC investicijoms — ne tik technologiją ar idėją, bet ir pajėgumą vykdyti strategiją ilgalaikėje perspektyvoje.
Marten paaiškino, kad node.vc dažniausiai investuoja už maždaug 10 % nuosavybės ir dirba glaudžiai su įkūrėjais strateginiu lygiu. „Investuotojo pasirinkimas — tai kaip ilgalaikio partnerio pasirinkimas“, — sakė jis. — „Rinkitės žmogų, su kuriuo norėtumėte spręsti problemas — žmogų, kurį mėgstate kaip asmenį.“
Nors VC suteikia vertę per patirtį ir tinklus, Skogo pabrėžė, kad jie nevaldo kasdienių operacijų startuolyje. „Mes veikiame kaip patarėjai“, — sakė jis. — „Mes statėme ir pardavėme įmones, išplėtėme jas tarptautiniu mastu ir išėjome į viešąją rinką — bet mūsų darbas yra patarti, o ne valdyti jūsų verslą.“ Tai reiškia, kad idealus laikas VC įsitraukti dažnai yra tada, kai jau yra įrodyta produkto rinkai (product‑market fit) ir reikalinga kapitalo injekcija augimui (scale up). He also highlighted follow-on capital planning and governance structures typical of VC investments.
Jis tai kontrastavo su akseleratoriais, kurie teikia daugiau praktinės, delete hands-on paramos. „Mes įsikišame vėliau, kai fundamentai jau suformuoti.“ Šis skirtumas padeda įkūrėjams suprasti, kada verta ieškoti mentorystės ir greitos validacijos, o kada — strateginio kapitalo ir didesnių tinklų.
The Angel Investor’s Perspective: Beyond the Money
Cyril Golub tuomet paėmė žodį ir paaiškino, kuo verslo angelai skiriasi nuo kitų investuotojų. „Angelai nėra vieni kariai — jie turėtų vienytis klubuose ir bendruomenėse“, — sakė jis. — „Jei kas nors sako: ‚Investuosiu 50 000 eurų vienas‘, tai nėra geras ženklas. Angelų investavimas yra tinklų žaidimas.“
Jis paragino įkūrėjus žvelgti giliau nei tik į finansinius pasiūlymus. „Kai susitinkate su investuotoju, neklauskite tik kiek jis gali investuoti. Paklauskite, ką jis jau yra nuveikęs. Kokioms įmonėms jis padėjo? Kurių įkūrėjų rekomendacijas galite gauti?“ Šis požiūris padeda identifikuoti angelus, kurie iš tikrųjų prideda vertę per mentoriystę, talentų paiešką ir verslo ryšius.
Cyril pasidalino pavyzdžiu iš savo tinklo: „Draugas valdo fondą Niujorke kartu su žmona, kuri vadovauja aukščiausio lygio talentų paieškos agentūrai. Jie žada prieigą prie top talentų, bet tą agentūrą galite pasiekti ir be jų pinigų — tai kokia tikroji pridėtinė vertė? Visada tikrinkite.“ Jo nuomonė ragino įkūrėjus reikalauti įrodymų ir praktinių rezultatų iš potencialių investuotojų, o ne tik lozunginių pažadų.
Jo patarimas buvo aiškus: „Reikalaukite įrodymų. Kalbėkitės su įkūrėjais iš jų portfelio. Įsitikinkite, kad jų pagalba yra reali.“ Tai sumažina riziką, kad investicija taps vien tik kapitalu be praktinio palaikymo.
Adomas sutiko, pabrėždamas, kad tai galioja abiem pusėms. „Investuotojai žada daug, bet ir įkūrėjai žada daug“, — tarstelėjo jis su šypsena. — „Tai santykis, kuris reikalauja pasitikėjimo ir atsakomybės.“ Šis tarpininkavimas tarp lūkesčių ir realybės yra esminis ilgalaikiams partnerystės santykiams.
Accelerators as Bridges in the Startup Journey
Sugrįžusi prie temos, Lina apibūdino, ko įkūrėjai paprastai ieško akseleratoriuose — ir ką jie iš tiesų gauna.
„Rockit dažniausiai dirba su pirmą kartą įkūrėjais“, — paaiškino ji. — „Jų pagrindiniai klausimai paprasti: ‚Ar tai iš tikrųjų problema, kurią verta spręsti?‘ ‚Kaip pritraukti pirmuosius klientus?‘ ‚Kaip surinkti finansavimą?‘“ Tokie baziniai klausimai dažnai sprendžiami per struktūrizuotą mentorystę ir praktiškas sesijas su potencialiais klientais bei investuotojais.
Ji sakė, kad akseleratoriaus vaidmuo yra sutrumpinti mokymosi kreivę. „Mes suteikiame struktūrą, mentorystę ir, svarbiausia — prieigą. Mes jungiam juos su B2B klientais, investuotojais ir angelais. Tinklas yra viskas. Pirmą kartą įkūrėjams pažintys ir pasitikėjimas dažnai yra vertingesni už pinigus.“ Ši prieiga prie klientų ir investuotojų tinklų dažnai pagreitina early traction ir palengvina tolimesnį augimą.
Paklausta apie „durų atvėrimą“, Lina paaiškino, kad akseleratoriai sujungia įkūrėjus ne tik su investuotojais. „Mes atveriame duris klientams, tikram verslo traukai“, — sakė ji. — „Tarnaujame kaip tiltas į rinką ir padedame su pirmuoju komerciniu pasiekimu.“
Marten pridūrė, kad iš VC perspektyvos struktūrizuoti akseleratoriai palengvina scouting procesą. „Mes peržiūrime apie 3 000 įmonių per metus“, — pasakojo jis. — „Kai startuolis ateina iš gerai žinomo akseleratoriaus, žinome, kad jis jau turėjo pirminį patikrinimą. Tai padeda abiem pusėms.“ Tokia sistema sumažina asimetrinę informaciją ir optimizuoja investavimo laiką bei išteklius.
Collaboration and Combining Paths
Cyril pabrėžė, kad geriausi įkūrėjai dažnai kombinuoja šias galimybes. „Sujunkite akseleratorių, angelų ir fondų jėgas“, — sakė jis. — „Kiekvienas turi savo rolę: iš akseleratorių gaunate struktūrą, iš angelų — mentorystę ir tinklą, iš VC — mastą ir follow‑on kapitalą.“ Šis mišrus požiūris leidžia startuoliams nuosekliai vystytis ir maksimaliai išnaudoti kiekvieno partnerio privalumus.
Jis taip pat įspėjo įkūrėjus tinkamai valdyti investuotojų santykius. „Jei turite dešimt angelų investuotojų, nenorite dešimties žmonių, reikalaujančių ataskaitų. Užtikrinkite, kad komunikacija vyktų vienu būdu — jūsų atnaujinimai jiems, o ne atvirkščiai.“ Efektyvi komunikacija ir aiškios ataskaitų struktūros sumažina valdymo naštą ir leidžia įkūrėjams koncentruotis į produkto vystymą.
Marten sutiko ir pridūrė, kad profesionalūs VC rezervo dalį fondo follow‑on investicijoms. „Mažiau nei pusę mūsų fondo investuojame pradžioje — likusi dalis rezervuota, kad vėliau remtume geriausius pasirodymus“, — sakė jis. Tai parodo, kaip VC valo portfelį ir palaiko augančias įmones per kelis finansavimo raundus.
Lessons from Experience: Founders’ Advice
Paprašytas, ką darytų kitaip, Adomas prisiminė ankstyvąsias dienas. „Vienas VC man pasakė: tiesiog sukurkite puikų verslą ir investuotojai patys ateis“, — prisiminė jis. — „Tuomet mes pristatėme tik PowerPoint'ą. Ši mintis man įstrigo. Jei tavo verslas uždirba pinigus, viskas tampa lengviau.“ Šis vieno sakinio patarimas pabrėžia pajamų svarbą ankstyvajame etape ir tai, kaip realūs finansiniai rodikliai pritraukia rimtesnius investuotojus.
Jis taip pat gynė laipsnišką prieigą. „Praeikite per akseleratorių, tada dirbkite su angelais, galiausiai — su VC. Kiekvienas žingsnis paruošia jus kitam. Akseleratoriai moko amato, angelai atveria duris, o VC padeda skalėti.“ Tokia laipsniška strategija sumažina riziką, pagerina valdymą ir didina šansus sėkmingai pritraukti tolimesnį kapitalą.
Are Investors Tired of AI Startups?
Vienas auditorijos narys paklausė, ar investuotojai pavargo nuo AI startuolių perpildytose rinkose ir ar yra AI burbulas.
Cyril atsakė iš karto: „AI nėra tik burbulas — tai būtinybė. Jokia įmonė neturės ilgos perspektyvos be AI integracijos į savo darbo srautus.“ Jis pabrėžė, kad AI turi būti naudojamas kaip priemonė efektyvumui didinti, o ne vien tik kaip marketingo žodis.
Marten sutiko, bet akcentavo klientų supratimo svarbą. „AI yra įrankis. Reikia gerai pažinti klientą ir taikyti jį protingai. Mes investuojame į įmones, kur AI yra integruota į produktą — o ne tik pridėtinė etiketė.“ Tai reiškia, kad investuotojai ieško realios AI diferenciacijos, patikimų duomenų strategijų ir techninės galios, leidžiančios sukurti konkurencinį pranašumą.
Lina palygino šiandienos AI bangą su ankstyvaisiais skaitmenizacijos laikais. „Prieš septyniolika metų bankai skaitmenį traktavo kaip eksperimentą. Dabar jis yra visur. Taip pat atsitinka su AI — netrukus tai nebebus atskira sritis; tai taps higiena.“ Ši observacija pabrėžia transformacinį, bet laipsnišką AI integracijos vaidmenį versluose.
What Makes Investors Say Yes
Paskutinis auditorijos klausimas klausiant, kas skatina investuotojus sakyti „taip“ ankstyvam AI startuoliui.
Marten atsakė: „Jei nėra aiškios 'moat' (apsaugos), kompanija turi augti itin greitai. Reikia fenomenalios komandos, stiprios traukos ir aiškios apsaugos nuo konkurentų.“ Ši atsakymo dalis atkreipė dėmesį į augimo greitį, komandą ir technologinę bei rinkos defensyvumą kaip kritinius VC atrankos kriterijus.
Cyril savo kriterijus suformulavo trimis punktais: „Aukštas mastelis (scalability), teigiami vieneto ekonomikos rodikliai (unit economics) ir komanda, galinti sukurti kažką didelio.“ Šie punktai padeda įkūrėjams orientuotis į esminius verslo elementus prieš ieškant didesnio kapitalo.
Lina apibendrino: „Galiausiai AI yra tik įrankis. Svarbiausia — problemos sprendimas ir ar žmonės už tai mokės.“ Tai priminė, kad verslo modelis ir mokėjimo pasirengimas yra kertiniai faktoriai investicijoms gauti, nepaisant technologijos lygio.
Final Takeaways: Three Words of Advice
Prie uždarymo Kamilė paprašė kiekvieno panelisto suvesti savo patarimą į tris žodžius.
Lina: „Focus. Direction. Network.“
Cyril: „Trust your customers only.“
Adomas: „Start with customers. Make money.“
Marten: „Ambition. Global vision. Hard work.“
Sesijos pabaigoje Šulcaitė padėkojo pranešėjams ir auditorijai. Hive Stage virte virė pokalbiai — įkūrėjai stojosi į eilę pasikalbėti su panelistais — tai buvo tinkama pabaiga dėl diskusijos apie partnerystes, augimą ir išmintingą sprendimų priėmimą pradedant startuolio kelią. Renginio įžvalgos dar labiau pabrėžė reikšmę turėti aiškią augimo strategiją, integruotą produktą ir tinkamą investuotojų bei mentorių derinį, siekiant ilgalaikės sėkmės startuolių ekosistemoje.
Šaltinis: smarti
Komentarai
ToMaS
Įdomu, bet vietomis per daug buzzword'ų. AI kaip higiena skamba gražiai, bet show me the unit economics. Kitas raundas parodys 😉
Marius
Mačiau tą modelį savo projekte, akseleratorius sutvarkė pitch'ą ir atvėrė klientų duris. Po to angelai davė realią value, ne tik pinigus. Svarbu darbštumas.
moksline
Ar tikrai kiekvienam startuoliui verta pradėti nuo akseleratoriaus? Skamba logiškai, bet kas su laiku ir equity mainais? Kur riba, kada geriau eiti tiesiai pas VC?
bitpulsas
wow, nepamenu kada tiek daug praktikos vienoje diskusijoje! Gera tema, bet noriu daugiau konkrečių pavyzdžių, kaip angelai padeda hiresinti talentus. Kas turi tokių atvejų?
Palikite komentarą