13 Minutės
Vilniuje, Startup Fair 2025 renginyje, LITEXPO didžioji scena prisipildė klausytojų, kurie atėjo išgirsti Uri Levine — Waze ir Moovit bendraįkūrėjo — masterklasą apie verslumą. Jo pranešimas „Building Unicorns: The Path to Hypergrowth“ atskleidė tiek praktines pamokas, tiek asmenines įžvalgas: kaip idėjos virsta milijardų vertės įmonėmis, kokios klaidos tampa mokyklomis ir kodėl atkaklumas dažnai yra lemiamas faktorius.
Kas yra Uri Levine ir kodėl verta klausytis
Pradėdamas pranešimą, Uri klausė auditorijos, kas naudoja Waze, o kas yra verslininkas — daug rankų kilo į viršų. Jis prisistatė ne tik kaip produktų kūrėjas (Waze, Moovit), bet ir kaip mokytojas, kuriam patinka padėti kitiems statyti. Jis priminė savo knygą „Fall in Love with the Problem, Not the Solution“, kurią, pasak Levine, parašė tam, kad daugiau įkūrėjų suprastų, kaip praktiškai kurti sėkmingus produktus.
Uri pajuokavo apie el. laiškus — jis stengiasi į visus atsakyti, net ir į tą vieną, kurį kažkada gavo iš Netflix įkūrėjo su žinute „This Will Never Work“. Jis sakė: visi, kurie kuria, jau yra girdėję „tai niekada neveiks“ — arba išgirs. Toks skeptiškumas yra dalis žaidimo, bet vien tik kritika negarantuoja, kad idėja neturi potencialo.
Verslumo pradžia: aistra problemai, o ne sprendimui
Uri priminė, kad verslumas prasideda nuo emocinio įsitraukimo. Kartais myli tai, ką darai; kartais nekenti problemos tiek, kad tiesiog privalai ją išspręsti. Jis pats nekentė eismo kamščių. Tokia aistra valdo mintis: nuo kelio žemėlapių iki dešimties metų vizijos — viskas sukasi aplink problemą. Tačiau tai nėra romantiška pasaka: kelias reikalauja aukų ir primena kalnelius — aukštumų ir žemumų seriją.
Tiesa, būti „įsimylėjusiam“ projekto nėra vien tik pliusas — jis perspėjo, kad per stipri meilė gali užblokuoti kritiką. Užsidarius vien savo sprendimui, praleidi signalus iš rinkos. Todėl reikia rasti pusiausvyrą: įsijausti į problemą, bet ir klausyti vartotojų.
Kodėl pradėti nuo problemos yra gyvybiškai svarbu
Uri aiškiai nurodo: pradėkite nuo didelės problemos. Kam ši problema egzistuoja? Jei tik jums — greičiausiai geriau nueiti pas terapeutą nei kurti verslą. Jei daug žmonių kenčia — eikite pas juos, kalbėkitės, supraskite jų požiūrį, tada dėkite galvą prie sprendimo. Jei pradedate nuo sprendimo ir neatitiksite realaus poreikio, rizika sukurti „niekam nereikalingą“ produktą yra didelė.
Problema tampa jūsų šiaurės žvaigžde: ji nukreipia sprendimo vystymą ir jūsų pasakojimą. Sakydami „mes kuriame dirbtinio intelekto sprendimą“ ne visada priversite žmones susidomėti. Bet sakydami „mes padėsime jums išvengti spūsčių“ — nuo to jau kyla empatija ir palaikymas.
Nusileiskite greitai: kodėl „fail fast“ nėra mįslė
Kuriant ką naujo, dažnai nežinote, kas veiks. Bandoma — nepasiseka — keičiama — ir taip kartojama, kol kažkas pagaliau atidirba. Dvi išvados: bijoti nesėkmės — tai jau savotiška pralaimėjimo pradžia, o bandyti reiškia natūralų klaidų gavimą. Fail fast — tai metodas, leidžiantis greičiau gauti grįžtamąjį ryšį ir perorientuoti prioritetus. Kuo daugiau iteracijų, tuo daugiau šansų rasti veikiančią kryptį.
Ilgiausias etapas: traukinys be traukos — „desertas be traukos“
Uri palygino ilgą laikotarpį be vartotojų traukos su dykuma. Jūs bandote viską, o matote mažai rezultatų. Iš jos išeinate tik tada, kai randate produktų ir rinkos atitikimą (product-market fit). Waze tai užtruko apie ketverius metus. Microsoft ir Netflix turėjo panašias ilgias kovas — skirtingi tempai, ta pati ašis: sukurti verte grįstą produktą.
Kaip matuoti? Yra viena svarbiausia metrika: vartotojų išlaikymas (retention). Jei žmonės grįžta — reiškia, jūs kuriate vertę. Jei ne — turite iteruoti toliau, kol grįžtančių vartotojų skaičius kyla.
Kaip Waze sukūrė žemėlapį iš praktiškai nieko
Vienas iš Waze magijos elementų buvo ne tik srauto ir greičio crowdsourcingas, bet ir pati žemėlapio kūrimo metodika. Pirminis Tel Avivo žemėlapis buvo beveik tuščias. Pirmieji vartotojai siuntė GPS trasas — programos sluoksniai jas dengė, ir laikui bėgant trasų tankio skirtumai atskleidė, kur yra gatvės, žiedai ar didžiosios arterijos.
Jei niekas nekreipdavo į kairę sankryžoje — greičiausiai kairė posūkis draudžiamas. Jei vienas šimtukas važiavo viena kryptimi ir niekas kita — tai vienpusė gatvė. Kaip juokavo Uri, kai viena kryptis turi 100 keliautojų, o kita – 2, tai gali būti tiesiog Tel Avivo vienpusė gatvė. Kai Waze išsiplėtė pasaulyje, slenkstiai ir heuristikos reikėjo pritaikyti pagal vietinius ypatumus (pvz., Neapolis turi kitokius srauto modelius).
Jei gali aprašyti procesą — gali jį užkodinti
Waze sukūrė algoritmus, kurie pavertė GPS trasas į realų žemėlapį. Iš pradžių žemėlapis buvo neišsamus, todėl komanda suteikė vartotojams redagavimo įrankius: gatvių pavadinimams, namų numeriams, objektams. Toks hibridinis modelis (automatinė trasa + žmogaus pataisymai) leido greitai kurti pradinį sluoksnį, o vėliau — naudoti srauto informaciją eismo kamščių aptikimui ir maršrutų optimizavimui.
Pridėjus vartotojų pranešimus apie radarus ar incidentus, produktas tapo kasdiene vertybe: žmonės žino savo įprastą maršrutą, bet ne visada žino, kas vyksta šiuo momentu kelyje — ir čia Waze suteikė realią naudą.
Laiko juosta: prototipas, paleidimas ir atkaklios iteracijos
Pirmasis prototipas veikė ant PDA 2007 m., o realaus laiko versija atsirado Nokia telefonuose 2008-aisiais. Oficiaįs paleidimas Izraelyje įvyko 2009 m., o globalus paleidimas — 2009–2010 m. Tačiau pradžioje tai veikė tik kai kuriose mažesnėse rinkose: Čekijoje, Slovakijoje, Baltijos šalyse, Ekvadore. JAV ir Vakarų Europoje rezultatai kol kas buvo blankūs.
Komanda kalbėjosi su vairuotojais, rinko grįžtamąjį ryšį, taisė klaidas ir vėl paleisdavo naują versiją. Kartais pokyčiai žengė tik mažą žingsnelį, kartais — žengė atgal ir reikėjo rollback’o, o retkarčiais — įvyko šuolis į priekį. Po daugiau nei metų atkaklaus darbo, 2010–2011 m., Waze tapo pakankamai geru daugelyje vietų, ir augimas užsiplieskė. JAV išplėtė miestais: Los Andželas, San Franciskas, Vašingtonas, Atlanta, Majamis, Niujorkas, Čikaga; Europoje — Italija, Švedija, Nyderlandai, Prancūzija, Ispanija ir kt.
2012 m. Waze augo sparčiau už visą navigacijos industriją kartu paėmusią. 2013 m. Google pateikė pasiūlymą ir Waze priėmė sandorį — sprendimas, kuris Uri po to paliko kompaniją. Jis pabrėžė: gyvenime dažnai yra „teisingi sprendimai“ arba „sprendimų nebuvimas“ — negalite žinoti, kas būtų nutikę pasirinkus kitą kelią.
Sprendimai, kurie formuoja ateitį
Ar buvo teisinga parduoti Google? Uri atsakė: sunku pasakyti. Jei nesate patenkinti sprendimo rezultatu, priimkite naują sprendimą. Svarbiausia — sprendimus priimti su įsitikinimu. Aukštos vadovybės gebėjimas priimti sudėtingus sprendimus atskiria sėkmingus vadovus nuo tų, kurie ilgai vėluoja.
Kaip sudėlioti žvaigždes ir sukurti vienaragį
Uri išskyrė kelis kertinius elementus: produktų ir rinkos atitikimas didelėje rinkoje, verslo modelis su supratimu apie kliento gyvenimo vertę (LTV), augimas ir kartais „coolness factor“. Pradiniame etape visi šie komponentai dažnai būna išsibarsčiusios; užduotis — sudėlioti jas vieną po kito, pradedant nuo product-market fit.
Pirmieji metai (pirmieji 7 metai, pasak Levine) paprastai skirti rasti fit’ą ir tada plėstis. Pradedant mažoje šalyje — globalizacija įvyksta anksčiau, nes nėra didelės vietinės rinkos, kurioje pasislėpti. Tokio privalumo turi šalių pavyzdžiai: Lietuva, Estija, Latvija, Švedija, Izraelis, Nyderlandai — jos dažnai „galvoja globaliai“ nuo pat pradžių.
Daugiausia vertės kuriama po dešimties metų
Pažvelgus į didžiųjų technologijų laiko juostas: Amazon ir Google yra apie 30 metų, Tesla ir Facebook — ~20 metų. Dauguma vertės susikaupia vėlesniaisiais metais. Mažiau nei 5% jų galutinės vertės susiformavo per pirmąją dešimtį metų — pirmieji metai dažnai yra apie fit’ą, verslo modelį ir augimo paruošimą. Tik po to prasideda spartus pakilimas.
Laikomos vertybės: nepakeičiamos pamokos
Uri teigė, kad jo pagrindinė santrauka nuo 2012 m. beveik nesikeitė. Pagrindiniai punktai yra aiškūs:
- Kas yra jūsų vartotojai ir kaip jie suvokia problemą — jei nustosite galvoti apie vartotoją, pradėsite kurti tai, ko niekas nenori.
- Priimkite nesėkmes ir būkite pasiruošę greitai jų išmokti — fail fast.
- Tobulumas dažnai yra „gero priešas“ — nereikia būti tobulu, kad laimėtumėte; pradėkite nuo „pakankamai gero“, klausykitės ir iteruokite.
Jis pateikė palyginimą: dvi identiškos įmonės, viena vėlai išleidžia produktą dėl gėdos, kita paleidžia anksti. Antroji juda greičiau, nes gauna tikrą vartotojų grįžtamąjį ryšį. Pradžioje baimė prarasti klientus ar sugadinti prekinį ženklą neturi pasiteisinimo — jų dar nėra. Paleidimas yra tęstinis procesas, o ne vienkartinis įvykis.
Fokusas: ką nedaryti taip pat svarbu
Waze fokusas buvo aiškus: vairuotojai ir komuteliai. Ne sunkvežimiai, ne dviratininkai, ne pėstieji. Tas aiškumas leido komandai tapti geriausia pasirinktoje nišoje. Fokusas padeda susitelkti į esminius sprendimus ir netausoti resursų platumai.
Komandos klausimas: apie pusė žlugusių įkūrėjų nurodo, kad problema buvo netinkama komanda — dažniau dėl trūkstamų gebėjimų, komunikacijos ar ego problemų. Jei per pirmą mėnesį jau žinote, kad kažkas netinka, bet nedarote sprendimo — tada tikrasis klausimas yra, ar vadovas pasirengęs priimti sunkius sprendimus. Startuopuose sunkūs sprendimai visada iškyla į paviršių, ir jei jų vengiate, geriausi žmonės išeis, nes turi alternatyvų.
Atleisti pirmiau nei samdyti? Kodėl Uri pakeitė tokią eilę
Levine prisiminė, kad leidėjai norėjo skyrelio pavadinimu „Hiring and Firing“, bet jis kategoriškai reikalavo „Firing and Hiring“. Atleidimas yra sunkus sprendimas, samdyti lengviau. Jis pateikė paprastą praktinį patarimą: po samdymo pažymėkite datą po 30 dienų ir užduokite klausimą — ar, žinodamas tai, ką žinau dabar, aš vėl priimčiau šį žmogų? Jei taip — duokite daugiau atsakomybės ir, galbūt, daugiau akcijų. Jei ne — skirkitės kuo greičiau. Tai yra pagarba tiek komandai, tiek atleistajam darbuotojui, nes trajektorija jau nustatyta.
Vartotojų supratimas: istorija su Steve Wozniak
Vienas prisiminimas iš gyvenimo: Uri susitiko su Steve Wozniak ir darydamas asmeninę nuotrauką jį nustebino, kad naudojo iPhone garso mygtuką kaip nuotraukos užrakto mygtuką — būtent taip, kaip Wozniak buvo įsivaizdavo. Tai iliustruoja esmę: kiekvienas vartotojas yra unikali duomenų taškas. Jei nežinote, kaip žmonės iš tiesų naudoja jūsų produktą, greičiausiai kuriate ne tą produktą.
Uri apklausė auditoriją: ar žiūrite į ekraną, ar klausote balso nurodymų vairuodami? Daugiau rankų pakilo už ekraną. Nėra teisingo ar neteisingo atsakymo — bet produktų komandoms būtina žinoti šešėlines vartotojų įpročius.
Paprastumas laimi
Kas jungia Google Search, iPhone, Waze, Amazon ir ChatGPT? Paprastumas. Technologija svarbi, pionieriškumas kartais padeda, bet vykdymo kokybė ir paprastumas — dažniausiai lemiami faktoriai. Prieš iPhone telefonai atėjo su storomis instrukcijomis; pirmasis iPhone atėjo su telefonu. Leonardo da Vinci žodžiai „paprastumas yra aukščiausias rafinuotumas“ čia skamba labai aktualiai.
Keli trumpi įkvėpimo epizodai
Uri pasakojo, kad žmonės jam dėkojo ne tik už sutaupyto laiko ar išvengtus greičio baudas — vienas žmogus dėkojo, kad Waze išgelbėjo jo santuoką, nes automobilio ginčai išnyko. Jis taip pat minėjo istoriją apie savo sūnų: naujas vairuotojas atsisakė nuvažiuoti į oro uostą, nes jo telefonas neveikė. Uri pasiūlė nurodyti kryptį iš keleivio sėdynės, bet sūnus paklausė — kaip aš sugrįšiu? Kartais mes prarandame orientaciją, bet ne loginį mąstymą.
Q&A štrichai: ką klausė publika
Didžiausia pamoka Waze? Judėkite greičiau — lengva per ilgai užsibūti komforto zonoje, tobulinant smulkmenas. Kaip išvengti įsimylėjimo funkcijomis? Nėra vieno recepto, bet mažiau dažnai reiškia daugiau. Jis papasakojo LinkedIn istoriją: komanda sutrumpino 30 pageidaujamų funkcijų iki 10, o po IPO tik viena iš tų 10 iš tiesų buvo įgyvendinta — daugumai vartotojų užtenka nuo 1 iki 3 pagrindinių funkcijų.
Kokia monetizacijos strategija nepavyko? Iš pradžių Waze manė, kad turi žemėlapių fabriką, galintį parduoti duomenis pigiau nei konkurentai. Tačiau ilgai trunkantys pardavimo ciklai prarijo planą — jie pakeitė modelį į reklamą. Verslo modelio paieška irgi yra klaidų pilnas kalnynas.
Ką paliktumėte savo vaikams? Svarbiausia — kad jie būtų laimingi. Paraginkite juos eksperimentuoti, mokykite juos pralaimėti — tai vienas didžiausių tėvų dovanų: leisti vaikui išeiti iš komforto zonos ir išmokti nukristi bei atsikelti.
Pabaigos akcentai: pasaulis keičiasi greitai
Uri užbaigė primindamas, kaip greitai pasaulis pasikeitė. Įsivaizduokite, kad grįžtate į 2007-uosius ir prarandate iPhone, Waze, WhatsApp, Netflix, Uber ir Instagram — tai rodo, kiek pasikeitė technologijos per mažiau nei du dešimtmečius. Daugelis rytojaus lyderių dar nėra plačiai žinomi šiandien — galbūt vienas iš jų sėdi už jūsų nugaros.
Kelias iki vienaragio yra ilgas: suraskite didelę problemą, kalbėkitės su vartotojais, paleiskite anksčiau nei jausitės pasirengę, iteruokite be paliovos, matuokite išlaikymą, šalinkite viską, kas neesminė, priimkite sunkius sprendimus ir eikite per dykumą be traukos tol, kol rasite product-market fit. Tada — ir tik tada — skalaukite.
Šaltinis: smarti
Palikite komentarą