15 Minutės
Vilniuje vykusioje Startup Fair pagrindinėje scenoje atvira diskusija nagrinėjo klausimą, su kuriuo susiduria daug brandesnių startuolių: kai savo įmonės kūrimo nebeužtenka, kaip peržengti į investuotojo vaidmenį neišsižadant operatoriaus pranašumo ir dėmesio? Diskusiją, orientuotą į taktinius sprendimus, moderavo Andra Bagdonaitė (Partnerė, FIRSTPICK), kartu su trimis kūrėjais, kurie dabar tiek rašo strateginius kelius, tiek išrašo čekius: Žygimantas Surintas (CEO, Kilo Health), Milda Jasaitė (Vyresnioji korporatyvinio vystymo direktorė, Vinted Ventures) ir Vytautas Sabalys (Investicijų vadybininkas, Tesonet).
Toliau sekė ne vieno puslapio playbook’as su aiškiomis etiketėmis, o nuoširdus lauko ataskaitos formatas: apie portfelio dydį ir investicijų dydžių diapazonus, kodėl šios įmonės išvis investuoja, kaip jos vengia konfliktų su savo pagrindine veikla, ko jos nepadarys įkūrėjams ir kaip apibrėžia sėkmę per penkerius metus. Diskusija akcentavo praktiniuosius aspektus, pvz., dėl investicijų į įmones su sinergija ar konkurencija, integracijos disciplinos ir portfelio valdymo sprendimų.
Greitas rezultatyvumo apžvalgos langas
Tesonet parėmė apie 40 įmonių, skaičiuojant klasikinius VC tipo čekius, venture building veiklas, strategines dalis ir keletą jau užbaigtų exit’ų. Pačio VC kelio išleidžiamas kapitalas sudaro keliasdešimt milijonų, maždaug 20–30 mln. eurų. Tai rodo plačią investavimo taktiką, apimančią tiesiogines investicijas, partnerystes ir įsigijimus.
Vinted pradėjo nuo M&A kelių ir 2024 m. pradžioje formalizavo Vinted Ventures. Investicijų pusėje jie taiko bilietus nuo 0,5 iki 10 mln. eurų, jau atlikta investicija už 5 mln., o akvizicijų vamzdis lieka aktyvus, apimantis nuo kelių milijonų iki aukštų aštuonių skaitmenų, visada galvojant apie integracijos discipliną ir operacijų suderinamumą.
Kilo Health iki šiol investavo apie 7 mln. eurų, minimalus čekas siekia 300 tūkst., o didžiausias sandoris artėja prie 10 mln. eurų. Jų portfelis susideda iš maždaug dešimties kompanijų.
Skaičiai svarbūs, tačiau svarbiau – modeliai už jų. Nei vienas iš trijų subjektų nėra vienos knygos kategorijos atitikmuo, ir tai yra sąmoningas sprendimas: jie konstruoja hibridinius investavimo modelius, atitinkančius jų operacinį pranašumą, strateginius tikslus ir rinkos nišą.
Kuo jie yra iš tiesų
Tesonet anksčiau pristatė save kaip akceleratorių, bet greitai suprato, kad toks terminas reiškia programinę struktūrą, kurios jie nevykdo. Šiandien jie veikia „tarp venture builder ir investuotojo“, būdami oportunistiniai pagal dizainą. Jie įkūrą, remia arba strategiškai palaiko įmonę, priklausomai nuo to, kur gali pridėti daugiausiai vertės – tai leidžia derinti venture building su tiesioginėmis kapitalo injekcijomis.
Vinted Ventures yra korporacinis fondas su aiškia industrine tezė ir finansinio pelno mandatu. Vinted kuria ekonomikos modelį antrinei prekių rinkai (recommerce) dideliu mastu, tad jie sprendžia vertės grandinę, nuo pigių, patikimų siuntų iki vartotojas–vartotojui atsiskaitymų. Ten, kur išorinės komandos juda ta pačia kryptimi, Vinted Ventures jas rėmė ir rems – ne kaip R&D pakaitalas, o su lūkesčiu klasikiniams rizikos kapitalo rezultatams. Kaip Milda pabrėžė, finansinė grąža padaro fondą tvarų ir yra proxy rodiklis, kad portfelio įmonės pasiekia reikšmingą mastą.
Kilo Health save apibūdina kaip bendrakūrėją ir verslo partnerį. Šis apibūdinimas atspindi du tikslinius profilius: pirmiausia – įkūrėjų vedamas įmones, kurioms reikia praktinio partnerio, mokančio skalauti produktą; antra – jau brandžias komandas, užstrigusias regioniniuose limituose ir siekiančias tarptautinės plėtros. Jie investuoja kapitalą, bet tikrasis svertas ateina iš produkto, augimo ir „funnel“ ekspertizės, išbandytos vienoje konkurencingiausių sričių – svorio valdymo ir skaitmeninės sveikatos rinkoje.
Kodėl investuoti už savo sienų ribų
Tesonet atveju tai prasidėjo kaip klasikinis duoklės grąžinimas ekosistemai. Įkūrėjai Tomas ir Raimondas jau valdė sėkmingas įmones, tokias kaip NordVPN, Surfshark ir Oxylabs, kai startuoliai pradėjo prašyti palyginti nedidelių investicijų, galinčių kardinaliai pakeisti jų trajektoriją. Kapitalas vedė prie patarimų, patarimai – prie struktūrinio įsipareigojimo. Motyvacija išlieka: jiems patinka kurti, jie nori būti arti kūrėjų ir skatinti naują inovacijų bangą.
Vinted atveju investavimas kilo iš industrinės realybės. Recommerce nėra tiesiog e.komercija su kitu pavadinimu; tai sistemos kūrimas, kur pagrindinė vieneto ekonomika veikia tik tada, kai siuntos yra itin pigios, o mokėjimų srautai pritaikyti vartotojas–vartotojui modeliams. Vinted jau stato dalis šio sluoksnio viduje, bet pripažįsta, kad kitos komandos taip pat spartina permainas. Investavimas į jas padeda kategorijai subręsti greičiau, vis tuo pačiu laikantis tų pačių finansinių rodiklių, kuriuos naudotų ir bet kuris VC.
Kilo Health atveju priežastis buvo beveik gynybinė: kovoti svorio mažinimo rinkoje reiškia nuolatinį greitį. Kai Kilo pastebėjo, kad konkurentai pradeda juos lenkti inovacine prasme, jie suprato, kad ekosistemoje reikia daugiau energijos, naujų prekės ženklų ir produktų, kurie galėtų integruotis į Kilo platformą. Investavimas ir bendrakūrimas sukūrė ne tik portfelį, bet ir greičio vamzdį – pipeline, kuris generuoja nuolatinį augimo impulsą.
Kur jie brėžia ribą, kad išvengtų konfliktų
Atvirumas daugeliui modelių gali sukurti pilkus taškus. Panelistai aiškiai nurodė, kur šios ribos eina ir kaip jos saugo reputaciją bei operacinį stabilumą.
Tesonet retai investuoja į kibernetinį saugumą, nors jų operuojančios kompanijos yra pasaulinės lyderės šioje srityje. Logika paprasta: jei kibernetinio saugumo startuolis yra patrauklus, Tesonet greičiausiai gali jį sukurti arba įsigyti per savo operacines grupes. Priešingai, jie neatsisako investuoti ten, kur jie yra natūralus ankstyvas klientas. Pavyzdys: komanda parėmė Flanco, pastatų valdymo platformą, o vėliau tapo švyturio klientu, įdiegdami ją Cyber City – Tesonet Vilniaus kampuse.
Vinted Ventures dažnai suvokiama kaip „korporatyvinis kapitalas su sąlygomis“. Milda tai tiesiai aptarė: fondas yra lankstus dėl to, ar vesti ar sekti, nereikalauja ribojančių teisių, kurios atbaidytų geriausius įkūrėjus, ir fokusuoja į pagalbą įmonėms skalauti naudojant Vinted playbook’us, o ne jas integruoti ar perimti. Tai svarbus signalas kompanijoms, ieškančioms strateginio, bet ne prievartinio partnerio.
Kilo Health pabrėžė kultūrinę ribą: jie investuos, bendrakurs, statys įsigijimo kanalus ir dalinsis žiniomis, bet jie neves jūsų verslo užkulisių kaip savo projektą. Jei steigėjų komanda signalizuoja, kad planuoja atsisėsti ir leisti Kilo atlikti darbą, sandoris žlunga. Būtent dėl tokio požiūrio neseniai dingo prancūziškas term sheet’as – derybos nutrūko dėl skirtingų lūkesčių dėl vadovavimo ir įsitraukimo.
Kokią pridėtinę vertę įkūrėjai realiai gali tikėtis
Kiekviena grupė aprašė konkrečią pagalbą, kurią suteikė portfelio įmonėms, ir aiškiai išdėstė tai, ko jos nepadarys. Praktinis dalykas – atskirti paslaugas, kurios padeda augti, nuo tų, kurios sukurtų priklausomybę ar transformuotų startuolį į korporaciją.
Ką jie darys
Augimo ir go-to-market playbook’ai. Tesonet B2C mašina yra pripažinta visoje Europoje. Kilo turi griežtą funnel ir vieneto ekonomikos discipliną, įgytą konkurencinėje rinkoje, kur CPA yra negailestingi. Vinted įneša marketplace matematiką – nuo pardavimo rodiklių ir retention modelių iki kontraintuityvių signalų, kurie reiškia, kad judate teisinga kryptimi. Tokios žinios padeda startuoliams sukurti tvarų augimo modelį ir pasirengti tolimesnėms investicijoms.
Greitas įdarbinimas. Ankstyviems startuoliams trūksta didelės talentų komandos. Tesonet tokią komandą turi ir gali padėti portfelio įmonei greitai pritraukti reikiamus žmones, kai augimo impulso palaikymas priklauso nuo greitų įdarbinimų.
Komercinis postūmis. Vinted gali būti pirmuoju klientu ir pristatyti kitus, suteikdama jauniems komandų ankstyvas pajamas, kurios finansuoja produkto greitį. Kilo aprašė Lietuvos įmonę, kuri buvo ant bankroto ribos: su įkūrėju, pasirengusiu dirbti ir bendradarbiauti, Kilo padėjo atstatyti klientų įsigijimo funnel’ą neliudinant pagrindinio produkto. Ši įmonė dabar siekia daugiaženklio milijoninio pajamų lygio – didžiausio per visą istoriją.
Ko jie nedarys
Statyti produktą už jus. Kai kurie įkūrėjai vis dar galvoja, kad korporatyvinio investuotojo produktų komandos kartu vystys jų aplikaciją. Tesonet buvo atviri: jie dalinsis playbook’ais ir surengs vienu prie vieno susitikimus, bet jie neskirs produktų komandų, kurios kurtų jūsų roadmap’ą. Jei jie kažką statys, tai bus dažniausiai dėl jų pačių operacinių poreikių.
Transformuoti jus į korporaciją. Operatoriai vertina startuolių greitį ir chaoso elementą. Jie padės su valdymu, kai reikia, bet tikisi, kad įkūrėjai liks prie vairo, aiškiai išsakys savo poreikius ir aktyviai naudosis gauta pagalba.
Kokie etapai ir čekų dydžiai yra realūs
Vinted Ventures teikia pirmenybę įėjimui nuo Series A, tada jau yra pakankamai duomenų analizavimui ir Vinted operacinė raumeninė jėga dera su tuo, ką įmonė stato. Jie gali rašyti čekus nuo 500 tūkst. iki 10 mln. eurų ir turi laipsniškumą lyderiauti ar sekti.
Tesonet traktuoja klasikinius VC kaip tik vieną važiuoklę. Šioje juostoje jie išdalino 20–30 mln. eurų maždaug keturiasdešimčiai kompanijų. Grupė taip pat investuoja į fondus, valdo treasury pozicijas, įsigyja per operacines kompanijas ir tęsia naujų kompanijų kūrimą.
Kilo Health rašo čekus nuo 300 tūkst. iki beveik 10 mln. eurų ir ieško įkūrėjų, pasirengusių dirbti šalia jų. Požiūris yra bendrakūrėjo (co-founder) o ne pasyvaus investuotojo (LP) – tai reiškia glaudų bendradarbiavimą operacijų ir augimo klausimais.
Kaip operatoriaus DNR padeda ir kada trukdo
Operator-investuotojai turi įgimtų įpročių, kurie gali būti tiek supergalios, tiek aklieji taškai.
Duomenų griežtumas prieš ankstyvą neapibrėžtumą. Vinted yra giliai duomenimis pagrįsta įmonė. Tai padeda jiems pastebėti kokybę panašių marketplace’ų aplinkoje ir padeda portfelio įkūrėjams suprasti, kaip atrodo teisingos pardavimo, retention ir likvidumo metrikos. Rizika – „peranalizuoti galimybes ir praleisti šansus“, t. y. taip smarkiai tobulinti analizę, kad praleidžiate rinkos inflekcijas, kurias dar reikia sukurti. Fondas aktyviai stebi tokį šališkumą ir bando subalansuoti analizę su greitu veikimu.
Greitis ir triūsas kaip filtras. Kilo traktuoja darbo etiką kaip neabejotiną kriterijų. Geriausi bendradarbiavimai įvyksta tuomet, kai įkūrėjas nori intensyviai iteruoti įsigijimo kanalus kartu su jais ir priima detalų, mažo masto eksperimentavimo mąstymą. Jei komanda nori tik platformos be kasdienio darbo, tokia partnerystė neveiks.
Išlaikyti įkūrėjo energiją. Tesonet vertina startuolio tempą, nes didelės įmonės dažnai privalo įvesti daugiau valdymo, ruošiantis skolai, viešam siūlymui ar kitam masto įvykiui. Investuodami jie siekia apsaugoti startuolio energiją, užpildydami trūkumus personalo pritraukimo, rinkodaros ir komercinės strategijos srityse, bet neslopindami vietinės dinamikos.
Pamokos įkūrėjams, kreipiantis į operator-investuotojus
Klauskite konkrečiai ir pasirodykite. Visos trys grupės siūlo prieigą prie vyresnio lygio talentų finansų, teisės, žmogiškųjų išteklių ir augimo srityse. Daug įkūrėjų prašo laiko, bet paskui atšaukia susitikimus, nes yra „ant bangos“. Tai normalu, bet tie, kurie nuosekliai skiria laiko ir dalyvauja, gauna didžiausią naudą. Todėl rekomenduojama planuoti prioritetus ir aiškiai pateikti klausimus, kuriuos norite aptarti su operator-investoriumi.
Nereikalaukite pristatymų komandos. Jūs gausite playbook’us, įvedimus, pagalbą įdarbinant ir galimus klientus. Jūs negausite pasiskolintos produktų organizacijos, kuri pakeistų jūsų vidinę roadmap’ą.
Atsineškite darbo etiką. Bendras vardiklis visose sėkmės istorijose buvo įkūrėjas, kuris atitinka arba pranoksta investuotojo tempą. Tai reiškia nuolatinį darbą su eksperimentais, greitas sprendimų priėmimas ir gebėjimas priimti operacinius patarimus.
Nusakykite konfliktą nuo pirmos dienos. Jei jūsų produktas gali sutapti su investuotojo pagrindine veikla, aptarkite build vs buy vs invest jau pirmą dieną. Tai sutaupys laiko ir padės aiškiai nusistatyti sąlygas dėl teisės, eksploatacijos ir integracijos.
Kaip jie matuos sėkmę po penkerių metų
Tesonet vertina tiek rezultatus, tiek dėkingą žinutę. Geras exit’as yra akivaizdus signalas. Lygiai taip pat malonu, kai įkūrėjas sako, kad Tesonet buvo jų geriausias investuotojas, nes praktinės žinios pakeitė įmonės kursą. Tai rodo tiek finansinį, tiek nefinansinį poveikį ekosistemai.
Vinted Ventures vertins save pagal klasikinius venture grąžos rodiklius. Recommerce yra ilgalaikis žaidimas: Vinted jau septyniolikos metų, o savo inflekcijos tašką jie pasiekė maždaug po dešimties metų. Fondas tikisi kantrybės kaip disciplinos dalies – investicijos į šią kategoriją gali duoti reikšmingą ROI tik per ilgesnį laikotarpį.
Kilo Health turi paprastą KPI: kiek šiandienos investicijų tampa visiškai susiformavusiomis įmonėmis Kilo ekosistemoje, prisidedančiomis naujais prekės ženklais ir augimu. Tai atspindi požiūrį, kad investicijos turi generuoti tiesioginį ekosistemos praturtinimą.
Uždarymo apmąstymai
Panelė nesistengė paskelbti vienintelio „teisingo“ modelio. Vietoje to išryškėjo vienas aiškus motyvas: kai operatoriai žengia į investicijas, jie nepraranda operatoriaus tapatybės. Jų čekai ateina su raumenų atmintimi, modelių atpažinimu ir tikru noru kurti. Įkūrėjai, kurie ieško tokio partnerio, gali gauti daugiau nei kapitalo – jei jie išlieka prie vairo, aiškiai prašo pagalbos ir atitinka darbuotojų intensyvumą, sėkmės tikimybė ženkliai auga.
Regionui, kuriame sėkmingos technologijų įmonės vis dar yra pakankamai jaunos, kad prisimintų nuo nulio į vieną etapą vedantį kovą, kapitalo ir amatų (angl. craft) derinys gali būti greičiausias kelias sukurti kitą kartą rinkos lyderių.
 |  |  |
Šaltinis: smarti
Komentarai
Marius
Ar tikrai operatoriai gali išlikt kūrėjai ir investuotojai tuo pačiu? Skamba puikiai, bet praktiškai daug klausimų: konfliktai, tempas, product roadmap... kaip nustatyt ribas?
Palikite komentarą